Tiga konsep periklanan digital yang sederhana namun sangat berguna bagi saya
1) Semua produk bisa diiklankan, tetapi tidak semua iklan bisa langsung membiayai dirinya sendiri.
Apa artinya ini.
Katakanlah Anda menjual biskuit seharga R10.000 per bungkus. Dapatkah Anda mengiklankannya secara digital? Tentu saja bisa. Tetapi apakah iklan Anda akan langsung menguntungkan?
Tergantung bagaimana Anda mengemas iklan Anda.
Mengiklankan produk Anda dalam bentuk satuan dan hanya menjual satu bungkus kerupuk per transaksi, tentu saja sulit untuk membuat iklan Anda menguntungkan secara instan.
Beriklan mencari distributor kerupuk dengan nilai R10 juta per transaksi, tentu lebih mudah mengalokasikan budget iklan agar Anda bisa mendapatkan keuntungan secara instan.
Yang saya maksud dengan instan adalah transaksi langsung terjadi pada kunjungan pertama pelanggan yang didapat dari iklan tersebut.
Jika iklan Anda dimaksudkan untuk mendapatkan keuntungan langsung, maka iklan Anda bersifat eksploitatif.
Namun, jika iklan Anda dimaksudkan untuk mendapatkan keuntungan di masa depan, maka iklan Anda termasuk dalam kategori 'investasi'. Apa yang Anda investasikan Database/lead yang Anda peroleh dari iklan Anda.
Kategori pertama adalah apa yang biasanya dilakukan oleh orang-orang yang baru memulai bisnis mereka. Mereka memiliki modal yang minim dan tidak berani mengeluarkan banyak uang. Mereka biasanya adalah toko online pribadi atau pebisnis pemula yang baru saja belajar berjualan. Mereka mencari produk yang dapat menaikkan harga cukup tinggi untuk menutupi biaya iklan mereka.
Kategori kedua sering dilakukan oleh perusahaan rintisan dan bahkan digunakan secara gila-gilaan. Lihatlah marketplace mana saja di Indonesia yang saat ini sudah menghasilkan keuntungan. Mereka terus 'membakar' uang sebagai 'investasi'. Mereka berharap prospek yang mereka dapatkan akan terkonversi di masa depan melalui corong yang telah mereka rancang.
2) Tambang emas utama terletak pada pembelian kedua.
Fakta yang tidak dapat disangkal adalah bahwa belanja iklan akan terus meningkat. Mengapa demikian? Karena bahkan raksasa digital seperti FB dan Google terdiri dari sekelompok orang yang bekerja. Mereka semua ingin mendapatkan kenaikan gaji pada suatu saat, dan untuk menjaga agar perusahaan mereka tetap sehat, mereka jelas perlu menaikkan gaji. Upah yang lebih tinggi berarti biaya yang lebih tinggi, yang secara alami berarti harga jual barang yang lebih tinggi. Ini adalah hukum alam.
Harga produk yang naik di dunia digital adalah harga tayangan yang naik. Ini berarti biaya iklan naik. Fakta bahwa produk tidak dapat mengimbangi kecepatan kenaikan harga dalam iklan digital berarti margin menjadi lebih tipis, yang secara alami membuat orang gelisah, karena mereka ingin menaikkan harga karena takut kabur dari konsumen, tetapi jika mereka terus membebankan harga yang sama, biaya iklan akan menjadi lebih tinggi.
Jadi saya menganggap iklan hanya sebagai sarana untuk memperoleh database dan pelanggan. Pendapatan utama berasal dari pembelian kedua, di mana tidak ada lagi elemen biaya iklan dalam transaksi, selama harganya sama. Anda dapat mengeluarkan uang untuk iklan, tetapi pelanggan harus membeli lagi.
Menurut prinsip ini, Anda harus terus meningkatkan kualitas produk Anda agar mereka mau membeli lagi, dan Anda harus terus meningkatkan kualitas layanan dan tim Anda agar mereka bisa menjadi profesional yang terlatih untuk menindaklanjuti.
3) Fokus pada peningkatan ukuran saku pelanggan Anda
Ukuran saku mengacu pada seberapa banyak uang pelanggan yang dapat kita masukkan ke dalam saku kita. Semakin banyak uang yang bisa kita ambil, semakin besar ukuran kantong kita.
Sekarang, bagaimana cara kita mengambil uang pelanggan? Ada berbagai cara. Misalnya, menawarkan lebih banyak variasi kepada pelanggan, melakukan penjualan silang(cross selling), up-selling, dll.
Orang tidak suka dijual-jualin, tapi mereka suka berbelanja. Setiap kali mereka dibayar(gajian), mereka langsung berpikir ke mana mereka akan membelanjakan uangnya. Semakin kita memahami mereka, semakin kita bisa memasukkan semua anggaran belanja mereka ke dalam kantong kita. Strategi ini sering digunakan oleh saluran modern seperti Alfamart, Indomaret dan Superindo. Mereka menawarkan begitu banyak variasi sehingga membuat orang tetap bertahan.
Sama halnya dengan bisnis online: jika mereka dapat mengambil satu pos belanja pelanggan, mereka akan mencoba mengambil pos belanja lainnya. Misalnya, jika mereka berhasil mengambil pos perawatan kulit, mereka mungkin akan mengambil pos berkebun untuk hobi mereka. Satu-satunya cara untuk memenangkan banyak pos belanja adalah dengan membuat skenario dengan bijak.
